世界上惟一能夠影響對方的方法，就是給他所要的東西，而且告訴他，如何才能得到它。——戴爾 卡耐基

　　關(guān)于激勵的話題其實并不陌生，“楚王好細(xì)腰，宮中多餓死”，講的就是楚靈王喜歡苗條腰細(xì)的宮女，眾宮女為了得到楚靈王的寵愛而紛紛節(jié)食，結(jié)果個個餓得面黃肌瘦，弱不禁風(fēng)，甚至為此葬送了性命�，F(xiàn)實工作和生活中，你越獎勵的行為，你得到的越多。你不會得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的，你得到的是你所獎勵的。人和動物會做對他(它)們最有利的事，這是本能使然。你要求人們做出什么行為，與其僅僅停留在希望、要求上，不如對這種行為做出明明白白的獎勵和激勵更來得有效。

　　領(lǐng)導(dǎo)與管理的精髓，確實就是這樣一條最簡單明白卻往往被人遺忘的道理：你想要什么，就該獎勵什么。中國古人早就發(fā)現(xiàn)：上有所好，下必甚之。作為一個管理者，不論是古代的君王、官吏，還是今天的總統(tǒng)、經(jīng)理，你獎勵什么，懲罰什么，無疑就是向世人昭示你的價值標(biāo)準(zhǔn)。你的下屬、員工，或者認(rèn)同你的價值標(biāo)準(zhǔn)，努力做你希望他做的事，成為你所希望他成為的那種人;或者不接受你的價值標(biāo)準(zhǔn)，離你而去;或者就是陽奉陰違，討得你的歡心。還有第四種可能嗎?

一、關(guān)于激勵的一些基本問題

　　作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，建立正確的(即符合企業(yè)、組織根本利益的)、明確的(即不是模棱兩可、搖擺不定的)價值標(biāo)準(zhǔn)，并通過激勵手段的具體實施，明白無誤地表現(xiàn)出來，應(yīng)該是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)中的頭等大事。其實，經(jīng)理人的日常工作過程也就是通過激勵團(tuán)隊成員實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)的過程，在這個意義上，激勵部屬和他人的能力是經(jīng)理人必備的基本功，也是衡量經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)效能的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　1.激勵的概念

　　激勵一詞是外來語，譯自英文單詞Motivation，它含有激發(fā)動機(jī)、鼓勵行為、形成動力的意義。所謂激勵就是指個人在追求某種既定目標(biāo)時的愿意程度。正如美國學(xué)者貝雷爾森和斯但納在《人類行為：科學(xué)發(fā)現(xiàn)成果》一書中所指出的那樣：“激勵是人類活動的一種內(nèi)心狀態(tài)。”一個激勵的過程，實際上就是人的需求滿足的過程，它以未能得到滿足的需求開始，以得到滿足的需求而告終。因為，人的需求是多種多樣、無窮無盡的，所以激勵的過程也是循環(huán)往復(fù)、持續(xù)不斷的。當(dāng)人的一種需求得到滿足之后，新的需求將會反饋到下一個激勵循環(huán)過程中去。

　　【案例】羅森塔爾期望效應(yīng)的威力

　　1968年，美國的羅森塔爾(Rosenthal)和雅各布森(Jacobson)兩位心理學(xué)家來到舊金山的一所小學(xué)，從一到六年級中各選三個班級，對18個班級的學(xué)生“認(rèn)真”地進(jìn)行發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測之后，將“有優(yōu)異發(fā)展可能”的學(xué)生名單通知了老師。有的學(xué)生在老師的意料之中，有的卻不然。對此，羅森塔爾解釋說：“請注意，我講的是他們的發(fā)展，而不是現(xiàn)在的基礎(chǔ)。”并叮囑老師不要把名單外傳。

　　8個月后，他們對這18個班進(jìn)行了跟蹤調(diào)查。結(jié)果是，名單中的學(xué)生成績比其他同學(xué)增長得更快，特別是原來被老師不看好的學(xué)生，不僅令老師和家長感到意外，就連他們自己也感到莫名其妙地進(jìn)步了很多。

　　其實，這只是一項心理學(xué)試驗，羅森塔爾提供的名單純粹是隨機(jī)抽取的。但是他們通過自己“權(quán)威性的謊言”暗示教師，堅定了教師對名單上學(xué)生的期望和信心，同時，老師也不由自主地暗示了名單中學(xué)生，偷偷地告訴他們教授說他們?nèi)绾螡摿�無限、前途光明。接受了暗示的教師用友善和鼓勵代替了過去的批評與懲罰，而這些學(xué)生也更加自尊、自信、自愛、自強(qiáng)，有了出人意料的發(fā)展。這就是著名的教育心理學(xué)上的“羅森塔爾效應(yīng)”，也叫期望效應(yīng)。

　　在七十年代，電腦還是少數(shù)高級白領(lǐng)才能夠操作的神秘機(jī)器時，曾經(jīng)有一家美國公司的副總也根據(jù)期望效應(yīng)做了一個試驗。他在公司的清潔工里挑選了一個黑人，并堅信他有能力從事與電腦有關(guān)的工作。結(jié)果三個月后這個清潔工真的就“烏鴉變鳳凰”，成了公司出色的電腦操作員，徹底扔掉了與掃把為伍的工作。

　　由此可見，領(lǐng)導(dǎo)者對員工的積極態(tài)度對發(fā)掘員工的潛力有多么的重要。這就是我們通常所說的：你說他行，他就行，不行也行;你說他不行，他就不行，行也不行。

　　2.激勵的功能

　　激勵是人力資源開發(fā)的有效手段，是激發(fā)下屬發(fā)揮潛能的基本措施，是點燃下屬工作激情的星星之火，其功能主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　(1)有利于挖掘員工潛力

　　“明察秋毫而不見車薪，是不為也，非不能也。”就是說，一個人如果眼睛能發(fā)現(xiàn)細(xì)微的毫毛，卻堅持說他看不見一車柴薪，是因為他不想這么干，并不是因為他沒有這個能力。一個人能力再高，如果激勵水很低，缺乏足夠的自動力，也必然不會有好的工作效績;反之，一個人能力一般，如果受到充分的激勵，發(fā)揮出巨大的熱情，也必然會有出色的表現(xiàn)。由此可見，激勵對調(diào)動下屬的積極性有著極為重要的影響。

　　行為學(xué)家通過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)組織在激發(fā)工作人員動機(jī)方面都具有很大的潛力。哈佛大學(xué)的威廉?詹姆土(William James)教授就曾發(fā)現(xiàn)，部門員工一般僅需發(fā)揮出20%～30%的個人能力，就足以保住飯碗而不被解雇;如果受到充分的激勵，其工作能力能發(fā)揮出80%～90%，其中50%～60%的差距是激勵的作用所致，這一定量分析的結(jié)果不得不讓我們深思。每當(dāng)出現(xiàn)困難情況影響工作任務(wù)完成時，我們總是慣于考慮現(xiàn)有設(shè)備和環(huán)境條件的改進(jìn)，殊不知，我們身邊的下屬身上還有如此大的潛力未被開發(fā)，如果我們把注意力集中在運用激勵手段鼓舞員工士氣上，很多看似不可逾越的困難和障礙很可能會迎刃而解。

　　(2)有利于員工素質(zhì)的提高

　　通過激勵來控制和調(diào)節(jié)人的行為趨向，會給學(xué)習(xí)和實踐帶來巨大的動力，從而會導(dǎo)致個人素質(zhì)的不斷提高。如對精誠敬業(yè)、業(yè)務(wù)熟練、貢獻(xiàn)突出的員工進(jìn)行獎勵，對馬虎應(yīng)付、沒有業(yè)績、屢教不改的員工給予適當(dāng)?shù)膽土P，無疑能發(fā)揮獎一勵百、懲一儆百的作用，有助于全體員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。

　　(3)有利于增強(qiáng)組織的凝聚力

　　行為學(xué)家研究表明：對一種個體行為的激勵，會導(dǎo)致或消除某種群體行為的產(chǎn)生。也就是說，激勵不僅僅直接作用于個人，而且還間接影響其周圍的人。激勵有助于形成一種競爭氣氛，對整個組織都有著至關(guān)重要的影響。