培訓(xùn)初級階段

——“培”“訓(xùn)”分拆，梯次滲透

不謀全局者，不足以謀一域。

作為培訓(xùn)師，培訓(xùn)的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛，培訓(xùn)的現(xiàn)場才會游刃有余，培訓(xùn)結(jié)束后受訓(xùn)者才會悉心回味，用心實施。其間，培訓(xùn)方案的系統(tǒng)化設(shè)計至關(guān)重要，筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：

第一環(huán)：預(yù)熱到位

培訓(xùn)實施前期，先做咨詢體驗到位、培訓(xùn)綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通，及早送達(dá)每個人手中，讓大家預(yù)到位，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。

第二環(huán)：策劃到位

培訓(xùn)籌備時間，要做培訓(xùn)場景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，最好大家共同動手、自由發(fā)揮，營造一個舒適的培訓(xùn)氛圍，此間，培訓(xùn)師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力，以及整體團(tuán)隊協(xié)同能力。

此環(huán)節(jié)可放大實施，也可成為專項的培訓(xùn)，題目叫“我們共同的家”活動，通過自由分組，競標(biāo)設(shè)計方案與實施，此環(huán)節(jié)可考量每個人（臨時團(tuán)隊）對公司的向心力、個人公德心。

第三環(huán)：“破冰”到位

培訓(xùn)伊始，用隨機分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負(fù)責(zé)人，起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣，很快會看到全員競合狀態(tài)。

小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目標(biāo)給伙伴聽，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知。

在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系培訓(xùn)中，此環(huán)節(jié)歷時1天方會結(jié)束，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長、專業(yè)……沒有細(xì)膩了解，廠商雙贏從何談起。”

顯然，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。

第四環(huán)：督導(dǎo)到位

在分組培訓(xùn)時，民選或指定現(xiàn)場督導(dǎo)人員，負(fù)責(zé)細(xì)化評估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn)，與小獎（禮）品對應(yīng)激勵，多會營造出其樂融融的場景。

因為，一場培訓(xùn)，每個受訓(xùn)者的儀容儀表、語言表達(dá)能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財務(wù)能力等每天的單項表現(xiàn)與綜合得分，會讓受訓(xùn)者明晰自我，及時調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài)。

第五環(huán)：案例到位

培訓(xùn)中，概念闡述首先以對應(yīng)案例故事講解起步，更有利將培訓(xùn)訴求到位，為受訓(xùn)者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪道路。

精彩的實例描述，有助于提升受訓(xùn)者的注意力，激發(fā)思考、分析能力，為下一個培訓(xùn)環(huán)節(jié)作好鋪墊。