培訓銷售人員是銷售經(jīng)理的重要工作之一，要建設一支素質全面、戰(zhàn)無不勝的高效銷售團隊，銷售經(jīng)理必須高度重視銷售培訓工作。銷售培訓有兩大作用：一是教銷售人員如何去做，二是讓銷售人員做得更好。

1.銷售培訓的意義

　　·銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。可以說，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對銷售人員進行培訓，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。

　　·推銷產品也是在推銷自己，要成功推銷產品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份。

　　·可以磨練銷售人員應付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機應變能力。

　　·可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰(zhàn)，因而很容易產生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。

　　·擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會遭到客戶的拒絕，因而容易產生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。

　　·可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力，銷售人員不應該僅僅是銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。

2.銷售培訓的時機

　　通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進行培訓。

　　·新人剛剛走上銷售工作崗位;

　　·新產品剛剛推出;

　　·需要開發(fā)新市場;

　　·需要采用新方法、新技術來銷售;

　　·銷售業(yè)績難以突破;

　　·制定年度目標并分配定額;

　　·需要展開促銷或銷售競賽;

　　·年度總結或經(jīng)銷商大會期間;

　　·其它：如參加展覽會、培養(yǎng)銷售管理儲備干部等。

3.銷售培訓的內容

　　·人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。

　　·知識的學習。主要包括產品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。

　　·銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績如何，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。

　　·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。

4.銷售培訓的流程與方法

　　對銷售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓機構去做。

　　但很多時候，我們實施培訓的效果往往不好，主要原因可能是領導沒有真正重視，或者是培訓流于空泛化，或者是培訓內容不符合銷售人員的需求與水(脫離實際)。由于銷售經(jīng)理負有提升銷售人員素質的直接責任，所以，他應該了解并掌握正確的培訓流程及方法，正確的銷售培訓基本流程是：分析培訓需求→制定培訓計劃→實施培訓→評估培訓效果。

　　·分析培訓需求。很多銷售經(jīng)理對培訓非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容(如課程、時間等)，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調查、自我診斷、客戶調查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。

　　·制定培訓計劃。在對銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括：1)培訓目標。目標不能太籠統(tǒng)，應當針對具體任務，并告訴員工培訓后會達到什么樣的結果。2)培訓對象。如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內部培訓，最好是水相當?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。3)培訓內容。需要選擇適合銷售人員的培訓課程(如產品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。4)選擇培訓師。有些培訓可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員(如營銷經(jīng)理、產品經(jīng)理等)來完成，但更多的培訓則應聘請專業(yè)培訓機構的培訓師來進行。企業(yè)應該對培訓機構和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特征：豐富的營銷及銷售經(jīng)驗;高昂的教學熱情(學員容易受到影響和感染);深入了解企業(yè)的培訓需求;具備嫻熟的教學方法和技巧;具有適當?shù)娜烁裉刭|、溝通能力和靈活性;等等。

　　·實施培訓。培訓地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學員過于疲乏。在培訓過程中，應實施嚴格的過程管理，以確保學習效果得以實現(xiàn)。

　　·評估培訓效果。銷售經(jīng)理有必要對銷售培訓效果進行評估，銷售培訓評估通常在培訓結束后進行，可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行，使學員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。另外，在培訓結束后的一段時間內，銷售經(jīng)理可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。

結語

　　缺乏經(jīng)驗的銷售新手固然需要銷售培訓，已有一定經(jīng)驗的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓。通過銷售訓練，銷售人員可以在很短的時間內掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業(yè)形象。

　　銷售訓練是銷售經(jīng)理應該長期關注的一項工作，無疑，銷售培訓可以讓銷售人員做得更好，同樣，對銷售經(jīng)理來說，您也應努力來把銷售培訓工作開展得更好。